セールについて考える②:セールが顧客の心理に与える影響

顧客が商品を購入するときに心理的原則が働いているということ、またはそれを操ることができることを、マーケティングを担当していると、気付くものがあるのではないでしょうか。

 

条件付け:例えば古典的な方法ですが、セールを頻繁に行っていると、購入者は買い物をしようかなと思っても、すぐに買わずセールを待つようになります。サイトの全てでこれをすると割り引きありきの店になってしまいますが、商品によってはまとめて売上を上げたい時期に使うことができる良い手段となります。

 

セール品にすることで、同じ商品でも品質を低下させる可能性があります。

 

■品質の認識:高級品を購入する理由の1つは、より良い品質であるという満足感を得ることです。同じ製品だとしても、3,000円のものと5,000円のものでは、前者のほうが「劣っている」ように見えます。セール品にすることで、商品の品質をイメージとして低下させる可能性があります。

 

■希少性:残りわずか、限定品などといった、「今すぐ購入しないと機会を逃す」という問題に直面した場合、多く消費者はすぐに注文するという決定を選びます。

 

■社会的影響:ほとんどの人は、「良い取引」をしたことを自慢します。購入時に大きなお得感を受けた人は、普通に商品購入をした人よりも優越感をもち、口コミとして広げるでしょう。

 

■割引率の認識:ただ商品価格を下げてはいけません。「通常の」価格を提示し、それを大幅に削減して、現在の価格を示します。何かをセールするなら、大胆な表示を!このとき、割引の表示もいくつか方法があります。1万円以下だと○%割引などパーセンテージ表示に反応が良いですが、それを超える場合は2,000円引きなど実際の数字を表示すると反応が良いという結果が出たケースがあります。